17 decembrie 2014
miercuri
Interviu, Romania, SEAT
INTERVIU cu Bogdan Militaru, sef SEAT Romania: Vrem sa avem agenti in reteaua de vanzari. Orice service se poate alatura

Bogdan Militaru (sursa - SEAT)
Bogdan Militaru (sursa - SEAT)

SEAT isi regandeste reteaua de vanzari si service in Romania, iar incepand cu 2015 un nou concept va fi implementat pe plan local, acela de „agenti SEAT”, care functioneaza cu succes de mai multi ani in Spania, Germania si Austria, a declarat pentru 0-100.ro Bogdan Militaru, directorul marcii SEAT in Romania. Marca spaniola este prima din Grupul Volkswagen care aduce conceptul de “agent” in Romania. Mai multe despre noul plan de extindere pe piata locala si despre noutatile marcii poti citi in interviul de mai jos.

Adrian Mitrea: In datele de inmatriculari am vazut cresteri de 8-10% pentru SEAT in 2014. Cum se explica aceasta crestere?

Bogdan Militaru: Piata intreaga a inceput sa-si revina si avem deci o crestere in spiritul pietei. De asemenea, noile modele precum Toledo si Leon au avut si ele o contributie deosebita. Nu vorbim de o crestere peste asteptari, insa Leon, spre exemplu, si-a depasit planul.

Adrian Mitrea: Ce noutati vom avea de la SEAT in perioada urmatoare?

Bogdan Militaru: Abia am inceput sa comercializam SEAT Leon X-Perience si practic din 2015 se va vedea pe strada. Ce facem acum cu Leon X-Perience este sa pregatim terenul pentru 2016, cand vom incepe sa comercializam SUV-ul SEAT, produs in uzina Kvasini din Cehia, care va fi in aceeasi categorie cu Volkswagen Tiguan si Ford Kuga.

SEAT Leon X-Perience (sursa - 0-100.ro)
SEAT Leon X-Perience (sursa - 0-100.ro)
O sa avem in primul trimestru din 2015 si Leon ST CUPRA (break de inalta performanta – n.r.). Tot in 2015 vom trece treptat la motorizari Euro 6, cu toata gama.

Ibiza o sa primeasca motoare noi, propulsoarele 1.0 TSI si 1.2 TSI de pe Polo si Fabia.

In acest moment avem o gama de automobile tot mai buna pentru clienti si care sa genereze un business bun pentru parteneri. Mai mult ca niciodata, SEAT este o marca pentru care merita sa activezi in piata.

Adrian Mitrea: Deci sa inteleg ca seful SEAT in Romania considera ca s-a terminat criza inceputa in 2008?

Bogdan Militaru: Criza pornita in 2008 a erodat industria auto destul de mult, si ca volume, si ca numar de parteneri. Profitabilitatea dealerilor a fost diminuata, intr-o prima faza, de volumul de business pe care l-a avut piata. Acum, incepand cu 2015, un an rotund, ne-am propus sa reconstruim reteaua de parteneri in Romania, pentru ca aceasta este o componenta esentiala a succesului unei marci in piata si pentru ca SEAT se afla acum intr-o perioada de crestere. Are nevoie de o prezenta mai mare in piata si de o apropiere fata de clientii care si-au manifestat interesul fata de marca.

Noi acum avem 12 parteneri, venind de la un numar de 22 de parteneri pe care ii aveam la sfarsit de 2007. Obiectivul nostru este sa ajungem din nou la 20-25 de parteneri. Sigur ca nu ne-am propus sa facem acest lucru intr-un singur an, 2015. Ne-am propus sa crestem usor si, in 2-4 ani, sa ajungem la peste 20 de puncte de vanzare.

Adrian Mitrea: Asta inseamna o dublare. Nu e vorba totusi de investitii prea mari din partea partenerilor care vor sa vanda SEAT?

Bogdan Militaru: Noi avem doua concepte.

Primul este pentru zone mari, cu potential, care sa genereze o afacere profitabila pe vanzari si pe service. In acest caz vorbim de o investitie mai mare, care include showroom si service.

Al doilea concept vizeaza zone mai mici, unde din punct de vedere economic nu ar fi justificata o investitie mare intr-un asa-zis “concept complet”. Pentru aceasta situatie vrem sa implementam conceptul de agenti ai marcii, din 2015.

Adrian Mitrea: Ce insemna conceptul acesta de “agent”? Este o idee noua, nascuta aici la Porsche Romania, sau este un concept imprumutat?

Bogdan Militaru: Nu am inventat noi conceptul, dar in momentul de fata l-am considerat oportun si cu potential de succes intr-o piata auto romaneasca in care nu exista resurse financiare pentru a investi masiv in acest business cu automobile.

Conceptul cu agenti este implementat in Spania de mai multi ani, Austria si Germania. Ideea nu este doar in Grupul Volkswagen. Conceptul functioneaza asa: pe langa reteaua de distribuitori autorizati, in Germania exista o retea foarte mare de agenti si intermediari.

Practic, dealerii nostri pot avea agenti de vanzare in diverse zone geografice in care marca SEAT nu este reprezentata, dar unde exista clienti interesati de marca. Situatia mai dificila din piata nu trebuie sa-i priveze pe clienti de a-si cumpara sau repara o masina SEAT.

Adrian Mitrea: Deci agentul acesta cine e mai exact? Cine face investitia?

Bogdan Militaru: Avem in tara un numar de service-uri autorizate SEAT, dar care nu ofera si servicii de vanzare. Aceste service-uri pot asigura acest serviciu va agenti pentru dealerii existenti.

Deci agentul este un service ce repara SEAT, plus alte marci, si care vrea sa isi completeze activitatea cu o noua zona, aceea de vanzari de masini SEAT.

Agentul nu trebuie sa faca nicio investitie care sa reprezinte un risc investitional. Agentul vinde pentru dealer si in numele acestuia. Agentul este o legatura, la distanta, a dealerului cu clientii dintr-o anumita zona neacoperita.

Trebuie sa existe minimum un reprezentant de vanzari, care apartine agentului (service-ului – n.r.). Dar restul este pus la dispozitie de dealerul SEAT: sisteme informatice, masina de test drive, masini pentru a fi expuse si formarea angajatului.

Spatiul de expunere la agent trebuie sa fie pentru doua masini, identificat cu insemnele SEAT si cu numele dealerului de care tine agentul. Deci agentul ofera consultanta si intermediaza serviciile de vanzare pentru dealer – toate acestea pentru a oferi servicii mai aproape de client, geografic vorbind, plus calitatea la standardele SEAT.

Adrian Mitrea: Deci agentul trebuie sa fie neaparat un service? Sau poate sa fie si un centru de vanzari de baterii auto sau o vulcanizare, spre exemplu?

Bogdan Militaru: Da, trebuie neaparat service, pentru ca ne gandim la client. Clientii trebuie sa aiba parte si de servicii post-vanzare. Ne gandim la clientii care vor sa-si cumpere o masina SEAT, dar care in zona nu au un service autorizat sau un dealer. Clientii nu trebuie sa faca 50-60 de kilometri pana la cel mai apropiat dealer sau service. De aceea vrem sa aducem serviciile de vanzare, service si piese de schimb mai aproape de clienti. Este important ca ei sa fie multumiti.

Am uitat sa spun ca agentul nu trebuie sa investeasca in cladire sau teren, iar in eventualitatea in care nu mai este agent pentru marca sa ramana cu niste imobile cu care nu are ce sa faca. Agentul trebuie sa asigure niste conditii minime de functionare, cu un spatiu pentru doua masini si un birou pentru un angajat.

Adrian Mitrea: Ce ar trebui sa faca un service care vrea sa devina agent SEAT?

Bogdan Militaru: Ar trebui sa ia legatura cu dealerul SEAT cel mai apropiat. Sunt orase resedinta de judet in care nu suntem acoperiti. Acolo vrem sa ne gasim agenti in primul rand.

Chiar si pentru clientii care au masina de 10-12 ani este important sa aiba servicii aproape de casa. In general, clientul de SEAT este loial marcii. Si-au pastrat masinile in utilizare, eventual au mai adaugat un SEAT in familie si, desigur, exista si masinile second-hand importate. Pentru toti acesti clienti serviciile oferite de marca trebuie sa fie la indemana si de buna calitate.

Pe mail si pe site ne scriu clienti care au masini din 2001, 2005, 2006 care au probleme si vor sa stie unde sa le rezolve. Ei sunt directionati catre cel mai apropiat dealer si de multe ori dealerul este cel care se deplaseaza in interesul clientului. Acum vrem sa extindem aria aceasta de acoperire si mai mult, in principal cu agenti.

Adrian Mitrea: Am observat o libertate mai mare la SEAT pentru a incerca idei noi, cum este acest concept cu agenti si acel web shop pe care l-ati lansat acum cativa ani. Cu el ce s-a mai intamplat?

Bogdan Militaru: Conceptul de web shop functioneaza in continuare cu succes si nu are ca obiectiv principal de a vinde, de a face volume.

Noi am vrut ca prin web shop sa generam contacte pentru dealerii nostri. Atunci am construit acest magazin online, pentru diverse oferte punctuale, dar si pentru a inlesni contactul celor interesati de SEAT cu dealerii nostri. Deci da, am vandut masini pe web shop si vom mai vinde, iar pe langa asta am pus in legatura clientii cu dealerii.

Marca SEAT este parte a Volkswagen Group si este importata pe plan local de Porsche Romania. Brandul spaniol are o cota de piata de circa 1,7% in tara, iar obiectivul pentru urmatorii ani este atingerea nivelului de 2%.


Etichete: , , ,

Lasa un comentariu

Fii primul care comenteaza!

Notifica-ma despre
avatar
wpDiscuz